關(guān)于凈水品牌終端推廣活動(dòng)的方法，凈水人一直都在尋找方法。很多品牌能夠做到形象到位，宣傳到位，贈(zèng)品到位，價(jià)格到位，可是這些能保證銷售到位嗎？我想很多人都知道結(jié)果不是盡如人意的。筆者也常常在思考這個(gè)問題，并且喜歡用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推廣活動(dòng)，想和廣大凈水人分享一下，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
近日看到某品牌凈水代理商在縣鎮(zhèn)開展推廣活動(dòng)，覺得他們這種推廣方法有很多可取之處。這種以農(nóng)村市場(chǎng)為對(duì)象的推廣模式在凈水行業(yè)里很常見，但是活動(dòng)質(zhì)量要高的話，需要很高的操作技巧。他們的推廣步驟大體為：一、選擇一個(gè)有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提前發(fā)單頁通知老百姓在趕集的來免費(fèi)測(cè)水，在整個(gè)過程中不主動(dòng)提起銷售凈水機(jī)。二、工作的重點(diǎn)在于水質(zhì)狀況檢測(cè)，結(jié)果分析，結(jié)合實(shí)際情況宣傳水污染的知識(shí)。三、層層深入，對(duì)水質(zhì)差的顧客進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)，留意觀察介紹過程中顧客的反應(yīng)。四、最終鎖定最有興趣的顧客攻關(guān)，采用贈(zèng)品套路或者人情套路。五、成交的客戶迅速安裝到位。
一場(chǎng)活動(dòng)前后耗時(shí)三到五天，通常都能取得不錯(cuò)的效果�？偨Y(jié)一下要把握好三個(gè)時(shí)期的心態(tài)：一是在前期就要選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)作為依托；二是活動(dòng)之時(shí)不能過于功利，動(dòng)機(jī)很重要；三是安裝及售后服務(wù)要及時(shí)快速。
這里穿插一個(gè)真實(shí)的故事，這個(gè)故事發(fā)生在去年年底，地點(diǎn)是我們公司上海營銷總部。有一位自稱上海某中醫(yī)學(xué)院的準(zhǔn)畢業(yè)生來到我們公司，說自己即將畢業(yè)，做畢業(yè)論文需要給1000個(gè)人開展常規(guī)身體檢查，還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單身體診療，項(xiàng)目包括針灸、拔火罐、推拿等。在一天半的時(shí)間里面，基本他給公司的人都進(jìn)行了檢查，基本所有人都或多或少患上了腎虧、肩周炎、頸椎病、三高等疾病，并且大家都表示自己確實(shí)可能患有該疾病。而我們發(fā)現(xiàn)他給大家治療的工具是一臺(tái)叫做微電腦脈沖診療儀設(shè)備，有好奇的同事詢問其價(jià)格，表示要市場(chǎng)價(jià)要三千多一臺(tái)，如果能夠批量購買的話，他可以通過學(xué)校老師的關(guān)系拿到1800一臺(tái)。于是幾位同事合計(jì)了一番一起購買了四臺(tái)。我當(dāng)時(shí)就問一位同事：會(huì)不會(huì)他本來就是來賣機(jī)器的，而且是打著做畢業(yè)設(shè)計(jì)免費(fèi)診療的旗幟來的。該同事表示：她也有懷疑過，不過她覺得這個(gè)東西確實(shí)對(duì)自己有用，反正不會(huì)白花錢。于是乎，最終不管這個(gè)學(xué)生的初衷是什么，也不知道該設(shè)備的成本價(jià)格是多少，他確實(shí)是在我們公司賣出了四臺(tái)，耗時(shí)一天半。
我們來分析一下這個(gè)事情的成果，如果嫁接到凈水行業(yè)，一個(gè)人單槍匹馬深入到某個(gè)單位，用一天半的時(shí)間賣出四臺(tái)機(jī)器，這是不是一個(gè)很好的業(yè)績(jī)？而從表面上看，一個(gè)沒有功利性的學(xué)生，在沒有以銷售機(jī)器為動(dòng)機(jī)的行為下，短時(shí)間內(nèi)卻賣出了四臺(tái)微電腦脈沖診療儀。這對(duì)于專業(yè)銷售人員是不是一種諷刺。我想這里面有幾點(diǎn)值得我們借鑒的地方，一是其專業(yè)的形象和動(dòng)作，準(zhǔn)確地挖掘了人們身上的病癥，讓銷售者對(duì)其信服。二是他的產(chǎn)品確實(shí)能夠幫助到他的消費(fèi)者，而且操作簡(jiǎn)單方便，價(jià)格方面和健康相比，微乎其微。三是其沒有功利性的行為和語言，讓消費(fèi)者覺得占了便宜，還充滿感恩。
我們從很多凈水品牌的企業(yè)宗旨都會(huì)看到這樣的語句，為了每個(gè)家庭都能喝上好水，好水好生活，為了解決中國人的飲水健康問題等等�？梢园l(fā)現(xiàn)企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)都很高尚，可是往往到了終端銷售層面，就變成了赤裸裸的賣機(jī)器，并且充斥著隱瞞和欺騙，導(dǎo)致消費(fèi)者越來越抗拒。我想我們是不是可以轉(zhuǎn)變一下思維，真正站在解決飲水健康問題的角度上進(jìn)行推廣。在中國目前居民飲水確實(shí)存在很大隱患的時(shí)代，結(jié)合凈水行業(yè)目前還處在起步期，消費(fèi)者還需要我們進(jìn)行長足的水知識(shí)、水健康知識(shí)的教育的這樣一個(gè)現(xiàn)狀的情況下，多多開展一些針對(duì)水質(zhì)問題宣傳的推廣活動(dòng)。從普及行業(yè)知識(shí)，到引導(dǎo)顧客需求，再到滿足顧客需求而實(shí)現(xiàn)賣機(jī)器，這樣一個(gè)鏈條我想我們很難直接跨越到最后一步，應(yīng)該堅(jiān)持一步一步去走。
我建議很多凈水品牌可以借鑒上面這位代理商的做法，推廣活動(dòng)的重心放在飲水問題的發(fā)現(xiàn)與解決上，可以由凈水企業(yè)牽頭，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程。比如，一、制作統(tǒng)一的水知識(shí)宣傳手冊(cè)，包含水的基本知識(shí)，水污染引發(fā)的疾病，收羅確鑿的證據(jù)，甚至可以繪制全國水污染引發(fā)地方病毒地圖；二、制作水質(zhì)檢測(cè)流程，提供除了TDS筆、電解儀以外更高級(jí)一些的儀器，及對(duì)應(yīng)的技術(shù)規(guī)范說明，展示專業(yè)形象；三、統(tǒng)一設(shè)計(jì)推廣活動(dòng)物料，展架展臺(tái)橫幅單頁等；四、一個(gè)品牌可全國建立多支“居民飲用水調(diào)查志愿隊(duì)”，在各區(qū)域開展以監(jiān)測(cè)水質(zhì)，關(guān)愛飲水健康，宣傳水知識(shí)的活動(dòng)。五、凈水企業(yè)可以與相關(guān)部門或者民間機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展水質(zhì)調(diào)查活動(dòng)（在國家政策允許的情況下）。六、定期在全國開展推廣隊(duì)伍培訓(xùn)，知識(shí)比拼和技能交流，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享，打造專業(yè)隊(duì)伍。七、代理商充分利用廠家提供的支持，投入資源組建優(yōu)秀推廣隊(duì)伍，把握推廣活動(dòng)的核心，根據(jù)所屬市場(chǎng)不同，靈活運(yùn)作到推廣活動(dòng)中。并且要有持之以恒的精神。
凈水行業(yè)的推廣是一場(chǎng)舉重若輕的戰(zhàn)役，欲速則不達(dá)，消費(fèi)者在這樣冷漠的年代，很容易有抵觸心理。大家都怕別人盯著自己的口袋，一想到花錢心頭都發(fā)癢。我們的動(dòng)機(jī)會(huì)決定行為的結(jié)果，如何打消消費(fèi)者的抵觸心理，我想唯有用赤誠的心，真正為對(duì)方的利益著想，并為其付出行動(dòng)，才能打動(dòng)他們。
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